前段时间，营销部与我们分享了一个小故事：卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单。故事是这样：“有个乡下来的小伙子应聘城里百货公司的销售员。百货公司老板问他：“你以前做过销售员吗？”小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲，马上就录用了他：“你明天来上班吧。等你下班的时候，我会来看一下的。”第二天，小伙子准时来百货公司上班了。这一天的光景对这个乡下来的穷小子来说似乎有点漫长难熬了，但他还是熬了过来。

就在差不多该下班的时候，老板真的来了。见到小伙子后，老板直接问他：“你今天做了几单买卖啊？”小伙子回答说“一单。”。老板很吃惊的说，“只有一单？我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢，你一天才完成一单生意，还远远达不到我们公司的合格水平啊！那么你卖了多少钱啊？”小伙子回答说：“30万美元”。 老板非常惊：“啊，30万！你一单生意就卖了30万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”乡下小伙子说：“事情是这样的，今天早上有一个男士来到我的柜台买鱼钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩，然后是一枚中号的鱼钩，最后是一枚大号的鱼钩。接着我卖给了他一根小号的鱼线，然后是一根中号的鱼线，最后是一根大号的鱼线。在包裹鱼钩和鱼线时，我问他要在哪儿去钓鱼，他说要到海边去。于是我建议他买了一条船。他采纳了我的建议，所以我就带他到卖船的专柜去，卖给了他一艘长约20英寸的有两个发动机的纵帆船。这时他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”小伙子笑着说：“不，老板，其实他只是从这儿路过，然后进来问我明天的天气会怎么样的路人。我当时说明天天气会很好，又是周末，您干嘛不去钓鱼呢？然后我就把钓鱼需要的产品介绍给他了！”

这个故事告诉我们如果想使你的业绩大幅度提升，仅靠被动的销售是不可能的。要想拿到更多更大的订单，你就必须主动出击，寻找更多的成交机会。

现在的市场竞争越来越激烈，各个企业都在研究、探讨，那么我们应该怎样才能提升业绩呢？无非就是从“货柜人”三方面做精做细，“货”就是商品，从商品的进货、商品的特点和属性合理规划，都要计算的接近精准；“柜”就是卖场的布局与陈列，制定标准的陈列图，通过货品的搭配吸引消费者的眼球和购买欲；最后最关键的一点就是“人”了，人就是顾客和销售人员本身，怎样服务好顾客，怎样与顾客建立良好的关系，是我们需要重点思考的，现在的销售者与消费者之间不是单纯的买与卖的关系了，需要建立信任关系，需要一定的销售技巧，你的专业知识再丰富顾客不能理解也就是听不懂，那肯定不行，顾客想要的是能为她作出判断的销售人员和能为她着想的销售人员，因为这样做了才有了这个鱼钩的故事，从问天气到成交了一笔30万元的订单的过程实际就是为顾客做判断的过程。所以被动的销售是不可能的。要想拿到更多更大的订单，你就必须主动出击，寻找更多的成交机会。